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苏州弓马信息科技有限公司经过近一年的探索,逐步搭建起“基于电子商务的会员制主动营销”这一商业模式,下面就这一模式及其发展规划做详细介绍: 一、“基于电子商务的会员制主动营销”——总结及介绍 我公司是一家专业营销类呼叫中心。所谓呼叫中心,是充分利用现代通讯与计算机技术,可以自动灵活地处理大量各种不同的电话呼入和呼出业务和服务的运营操作场所。主要包括客服(如中国移动10086等)与营销(如各种地产电话广告)两大类,我们属于营销类。 公司自2014年4月开始运营,通过电话营销,先后销售“网络电话节费软件”、平板电脑推广、旅游贵宾卡推广,年销售额为500万元。具体有这些收获和教训: 第一,我们只做了“电话营销”这一部分,已充分感受电销这一方式的巨大价值。在很多人的第一反应中,对于“呼叫中心做电话营销”——怎么可能,不会有人买的!但实际上在发达国家,接受电话销售的程度是比较高的,我们这近一年来的实践发现,国内现阶段接受电购的比例高达总人口的3%。个人坚信,就如网购越来越被更多的人认同和接受一样,电销也一定会逐步成为人们购物的方式之一。 第二,电话营销具有主动、高效的独到优势。不管是传统销售还是网购,其共同点都是等着客户上门,属于被动营销;而电话营销是根据一定的数据分析,主动拨出电话进行推销,可以直接挖掘客户需求,同时话务员每天多达200通电话,有效沟通人数约30人,平均日开发客户10人,成交2-3单,具体财务分析在后面展示。 第三,“基于电子商务的会员制主动营销”的规划 电话营销在国内发展时间并不长,鱼龙混杂,绝大多数同行是“卖一件拉倒”甚至“干一票就跑”。而我们公司希望能够持久、长久的把这个事业经营下去,所以在前期积累的基础上,做会员制营销,我们项目主要内容:首先是建立一个B2C电子商务平台,进行产品展示和信用保障;其次是通过校企合作发展校内呼叫中心扩大销售团队进行主动销售迅速扩大规模;再次是对所有购买我们平台产品的客户纳入会员制管理并进行持续服务;最后是将我们平台的会员与携程、京东等合作,帮助会员在其更多的平台里面获得优惠。名称暂定为“电购会员中心”项目。 第四,遇到的挫折与教训主要有两个,一个是在平板推广过程中,因为供应商的变化导致产品质量不可控,从而影响到终端的销售业绩和会员制开发进程;另一个是在推广校企合作中,虽然从根本上解决了发展规模问题,但是在校生培养周期及成本相对较高。这两个方面,核心就是需要更大的投资来解决。 二、2015年发展计划 1、主营产品:平板电脑推广+旅游贵宾卡推广。 平板电脑推广,是指以电话销售的方式邀请客户缴纳会员费(399元)加入电购会员中心的方式,赠送平板电脑(成本200元),并在平板电脑上内置我公司会员管理APP,提供给客户一定期限的免费网络通话或其他附加功能,通过客户持续使用保持黏性,维护会员关系并进行深度开发。 旅游贵宾卡推广,是指通过电话销售邀请客户缴纳会员费(350元)加入电购会员中心的方式,赠送双人双飞旅游贵宾卡(成本110元)。贵宾卡线路包括:港澳、海南、云南双人游以及东南亚出境双人游等。对凡前往旅游的客户,再进入持续维护并进行深度开发。(旅游贵宾卡项目原价3780元,我公司推广价为350元,目前旅游本身已经比较成熟,但国内暂时并没有推广成功的案例,是我们的挑战也是机会。) 另,我公司与台湾东森科技(东森购物运营商)已达成合作,维护开发其400万前期购物客户。需要在2015年立项运营。 2、发展规模:运营六家校内呼叫中心 公司2014年与江西萍乡大富汽车工程学校、吉林国际商务学校、甘肃泽远专修学校3所院校已达成合作,甘肃经营不善15年停止合作,吉林、江西继续运营,并将已签约的广西桂林、山西运城、湖北武汉、江西赣州4所院校最迟在15年7月份培训运营起来,15年9月起400名合格员工上线工作。 3、2015年度业绩目标:年销售额4000万,净利润200万。 现有资源:苏州弓马信息科技有限公司位于苏州市姑苏区,现有投资200万,租赁办公场地550平,呼叫卡座及专业设备110套,拥有专业呼叫CRM管理系统及外呼软件,直营校内呼叫中心2个(吉林和甘肃),员工130人。 年度规划:2015年3月——6月,以100人从事平板电脑推广为主,30人试验旅游项目; 7月——8月,4所合作院校培训;东森数据开发项目运营;会员制服务全面启动; 9月——12月,400名员工专职电话外呼;苏州总部50人专业从事会员服务及深度开发。 现有会员开发阶段财务分析: A、平板项目推广阶段月度收支分析(50员工——月净利润8万) 收入 支出 员工 日均成单 单价 工作日 营业额 货款 工资 广告话费 物流 公摊 总成本 50人 2单 399元 26天 103万 52万 18万 10.4万 12.6万 2万 95万 注:在我公司不承担货款的情况下,月盈利水平为 8/(95-52)=18% B、旅游项目推广阶段月度收支预测(50员工——月净利润8万) 收入 支出 员工 日均成单 单价 工作日 营业额 货款 工资 广告话费 物流 公摊 总成本 50人 1.5单 350元 26天 68.3万 21.5万 18万 10.4万 8.4万 2万 60.3万 预期月盈利水平8/(60.3-21.5)=20%
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